AIDMAとは?消費者の購買プロセスを説明するフレームワーク

消費者の購買行動プロセスを説明する代表的なモデルがAIDMAです。

このAIDMAの法則は、消費行動を促進させる効果があります。

購入までのプロセスと心理状態を把握することで、

CS(顧客満足)やマーケティングの施策に役立てることができます。

これからマーケティングに関わる方は是非覚えておきましょう。

それでは解説していきます。

AIDMAとは?5つのプロセスの頭文字

AIDMA(アイドマ)とは、1920年代にアメリカの著作家、サミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された概念です。ユーザーの購買決定プロセスを説明するためのフレームワークのひとつで、5つの単語の頭文字を取って構成されています。

AIDMAとは?下記のように、5つの文字の頭文字をとったものです。

A:注意(Attention)

I :関心(Interest)

D:欲求(Desire)

M:記憶(Memory)

A:行動(Action)

この5つのプロセスに沿って文章を構成して説明することで、

消費行動を促進することができるのです。

それではひとつずつ見ていきましょう。

Attention(注意)|サービスや商品の認知

消費者は、もともとサービスや商品を知らない状態にありますよね。

Attention(注意)は 、サービスや商品を紹介して知ってもらう段階です。(認知)

インターネットやテレビCMなどで情報を得て消費者はサービスや商品に気づきます。

そして、消費者の好奇心をあおることで注意を引くことができます。

Interest(関心)|サービスや商品への興味や関心

サービスや商品を知っている段階では、消費者が自分に必要なのか?注目度は低い状態です。

Interest(関心)は、認知したサービスや商品に対して消費者が興味や関心を抱く段階です。

どんな商品なのか、どんな悩みを解決できるのか?サービスや商品を分かりやすく伝えます。

ここで消費者に、自分に必要なサービスや商品だと思ってもらうのが理想です。

Desire(欲求)|購買意欲

Desire(欲求)は、消費者が気になっているサービスや商品を実際に購入してみたいと思う段階です。

商品やサービスの特徴を詳しく知っていただき、サービスや商品を購入後に自分の悩みや希望を叶えられるという状態を想像させていきます。

その結果、自分に必要なものだと思っていたただき、購入したいという欲求が生まれてきます。

Memory(記憶)|購入に至るまでのリマインド

消費者は、使ってみたいと思ったサービスや商品すべてを購入するわけではありません。

そこで、 Memory(記憶)で 消費者の中にある「欲しい」という記憶を再度呼び起こします。

リマインドの段階です。

悩みの具体的な解決策を提示するとことで強く「購入したい」と思ってもらえます。

さまざまな媒体を通して商品やサービスの情報を多く提供し、購入の動機をもたせます。

Action(行動)|購入

この段階で、すでに消費者は商品購入の意思を強めています。

サービスや商品を購入する最終段階がAction(行動)となります。

たとえ欲しいと思っていても今必要なのか?タイミングが重要となります。

買って後悔しないか?買い方がよくわからない?などの理由で実際の購入にいたらないケースも少なくありません。

最後の一押しとして、購入フォームを設置するなど購入しやすい状態にして消費行動を促します 。

数量限定や、期間限定にすることで購入タイミングを促進させましょう。

AIDMA(アイドマ)の具体例

新しいパソコンを買うまでのプロセスを考えてみましょう。

まずはじめにユーザーは、テレビCMや雑誌、インターネット上などでパソコンについて認知します。

これが「Attention」です。

続いて、「Interest」で目にしたパソコンが自分に今必要かどうか性能などをみて判断します。

さらに「Desire」で、このパソコンを購入後の使用イメージを膨らませて今必要か否かを検討します。

そして「Memory」で記憶した 「欲しい」という記憶を再度呼び起こします 。

最後に、限定品などのパソコンを購買する意思が固まったら購買行動を起こします。

これが「Action」になりますね。

まとめ

消費者の購買行動プロセスを説明する代表的なモデルのAIDMAを解説してきました。

このAIDMAの法則は、消費行動を促進させる効果があります。

注意(Attention)関心(Interest)欲求(Desire)記憶(Memory)行動(Action)

この5つのプロセスで文章を構成して購買意欲を促進していきましょう。

マーケティングに携わる方は是非覚えておきましょう。

それではお疲れさまでした。

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