今回はPASONA（パソナ）の法則について解説していきます。
PASONAの法則は1999年に著者神田昌典（かんだまさのり）氏によって提唱され、ユーザーの購買行動を促しやすいセールスライティングの型を示した法則です。
PASONAの法則に沿ってセールスライティングすることで、何をどのような順番で伝えていくべきか迷う必要がなくなるので、マーケティング初心者には是非覚えておいてほしい法則となります。
商品サービスの魅力を最大限に伝えるためのPASONAの法則、あなたのマーケティングに取り入れてい売上アップにつなげていきましょう。
それでは解説していきます。
PASONAの法則を知る前に知っておくこと
PASONAの法則は、ユーザーの購買行動を促すためのセールスライティングの型となります。
個人的には、かなり最強で有効的なセールスライティングの型だと思います。
まずはじめに知っておいてほしいのが、人はなぜ行動できないのか？ということです。
人の考え方は様々で、「即行動できる人やできない人」、「物事を単純に考える人・複雑に考える人」
「目標や目的が明確な人と漠然としている人」など本当に様々なのです。
人の考え方をもう少し具体的に5W1Hでも考えてみましょう。
・When：いつ導入したらよいのか？⇒今は忙しいからと後回しにしてしまう。
・Where：どこでやるのか?⇒環境や場所を作らずに、ないからと理由付けして諦める。
・Who：誰が対象なのか？：自分には関係ない話だと思い他人事で考えようとしない。
・What：何をするべきなのか？⇒目標や計画が不明確で行動に落とし込めなていない。
・Why：なぜやる必要があるのか？⇒必要性を認識していないので、行動できない。
・How：どのようにやるのか？⇒行動レベルで考えていないので、手段がわからない。
このように人の行動を5W1Hで考えた時に、自分事として考えられない時や考えていない時には、
人は行動ができないのが分かります。
ですので、PASONAの法則をつかい問題意識をもってもらうような伝え方や解決策などを伝える必要があるのです。
つぎからはPASONAの法則を具体的にお伝えします。
PASONAの法則を詳しく解説
PASONAの法則は、ユーザーに商品やサービスを購入してもらう時に、購買行動を促進するためのメッセージを順番に説明していくフレームワークです。
PASONAの法則は、以下の６つの頭文字をとったものです。
問題(Problem)
親近感(Affinity)
解決策(Solution)
提案(Offer)
絞り込み(Narrowdown)
行動(Action)
この6つのプロセスに沿って記事を書いていくのが法則となります。
それではひとつずつ見ていきましょう。
問題(Problem)
まずは読者の抱える悩みを明確にしていきます。具体的なターゲットに対し、ここで読者自身が気付いてない潜在的な悩みまで掘り下げるとさらに惹きつけることが可能となります。
親近感(Affinity)
読者の抵抗感をなくすために自分の体験談も含めて話していきます。そして、 あなたの仲間だと認識してもらいます。読者の悩みや不安を共感してもらい、同じ目標を持ってることを証明していきます。
解決策(Solution)
共感して貰ったら、その悩みの解決策を伝えていきます。画像や写真・データなどを見せて解決策を伝えていきます。証拠があると効果が高くなります 。
提案(Offer)
悩みを解決するための商品やサービスをお伝えします。商品やサービスの効果や価格を具体的に伝えていきます。悩みが解決できることを画像やデータ、レビューなどで証明をすることで、実際の効果を実感いただくことが重要となります。
絞り込み(Narrowdown)
読者を見込み客に絞りこんでいきます。「〇〇個限定」「〇〇日まで」「先着〇〇名」といった限定性を設けるとことで、読者の購買意欲が高まっていきます。
人は限定品に弱いです。時間制限があるとさらに決断力が高まります。
行動(Action)
商品購入までの最後の一押しです。実際の効果を思い出してもらいます。自分へ商品やサービスの必要性を改めて感じてもらいます。そして「今回限り」「初回限定」など、今すぐ行動するべき理由を明確にして商品やサービスの購入の妥当性を促します。
PASONAの具体例
PASONAの具体例でさらに理解度を深めましょう。
ターゲットは、お腹がでてきた４0代前半の男性です。
P：Problem 40代をすぎると運動不足で代謝がわるくなり脂肪がつきやすくなります。
A：Agitation このままではどんどんお腹周りがふくらみ、奥様やお子さんに笑われてしまいます！
S：Solution 栄養サプリを飲んで、適度な運動をすることで脂肪燃焼が良くなります。
O：Offer この栄養サプリを毎日飲んで適度な運動をすると二週間ぐらいから効果を実感することができます。5名ほどの体験談をご覧ください。想像以上に効果が出ていますね。あなたも試してみてはいかがですか？
N：Narrow Down この広告をご覧になったあなたにだけ特別価格50％OFFで提供します。
受け付け時間は19時までです。ただし３０名限定なのでお急ぎください。
A：Action 申し込みは、お電話にて受け付けます。現在も電話で注文が殺到しています。
残り5名となっていますのでお急ぎください。
以上が具体例の紹介でした。
このようにPASONAの法則に当てはめてライティングすると悩まずに書けますよね。
まとめ
今回はPASONA（パソナ）の法則について解説してきました。
PASONAの法則に沿ってセールスライティングすることで、何をどのような順番で伝えていくべきか迷う必要がなくなるので、マーケティング初心者には是非覚えておいてほしい法則です。
6つのプロセスで相手の購買行動を促進することができるPASONAの法則。
是非ともあなたのマーケティングに取り入れて売り上げを伸ばしていってください。
それではお疲れ様でした。
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